Кто должен делать фандрейзинг в раннем стартапе

Отвечаю на вопросы о том, кто должен делать фандрейзинг в раннем стартапе.

Фаундерам не надо приходить на встречу с инвестором всей командой. Проводить переговоры с инвесторами о привлечении денег должен фаундер/СЕО. Разумеется это не исключает возможности встречи всей команды фаундеров с инвестором если на этом настаивает инвестор. Но такие ситуациия возникают, как правило, уже на стадии закрытия сделки.

Я говорю о реальных ситуациях, в которые попадают фаундеры стартапов, особенно ранних стадий, а не о рекомендациях из книжек по переговорному мастерству для бизнес менеджеров, по которым их учат в б-школах.

Фандрейзингом в стартапе, как правило, занимается один человек – СЕО/фаундер. Другой фаундер продолжает работать над продуктом. Соответственно, все встречи с инвесторами лежат на СЕО фаундере. Если оба фаундера начнут делать фандрейзинг и ходить на встречи с инвесторами, то кто будет работать над продуктом? И инвесторы, кстати, это прекрасно понимают.

Второй момент. Даже чисто с точки зрения ведения переговоров, присутствие всех фаундеров на встречах с инвесторами может принести больше вреда, чем пользы.

Например, оба фаундера участвуют во встрече с инвестором и инвестор предлагает им инвестицию на худших для фаундеров условиях и настаивает на немедленном принятии решения. Инвестор, как более опытный переговорщик, может сманипулировать (спрессовать) фаундерами и те могут согласиться сгоряча на эти условия.

Если же фаундер СЕО встречается с инвестором в одиночку, то он всегда может сказать, что эти новые условия ему надо обсудить с кофаундером и на следующий день на холодную голову принять взвешенное решение не в ущерб своим интересам.