Интервью с Маратом Толибаевым, фаундером и CEO венчурного фонда Activat VC

Сегодня у меня в гостях Марат Толибаев, фаундер и CEO венчурного фонда Activat VC. Марат, рад нашей очередной встрече. Расскажите немного о себе.

Здравствуйте, Валерий. Меня зовут Марат Толибаев. Мне 56 лет. Я родился в Казахстане. С самого раннего возраста я занимался бизнесом. Вместе со студенческими друзьями мы создали компанию и в лихие 90-е были одними из первых предпринимателей в Казахстане. Затем я 15 лет посвятил государственной службе, работал в государственных органах и квазигосударственных компаниях. С 2014 года я вернулся в частный бизнес и решил посвятить себя венчурной индустрии. Я запустил несколько стартапов, большинство из которых закрылись. После этого я начал инвестировать в чужие стартапы.

Как вы пришли к созданию венчурного фонда Activat VC?

Мне кажется, я прошел и прохожу сейчас типичный путь венчурного инвестора. Я начал с того, что как частное физическое лицо начал вкладывать деньги в различные проекты. В то время не только IT-стартапы, но и малый и средний бизнес, различные предприятия, действующие компании и так далее. Таким образом, я попробовал себя в роли частного инвестора.

В дальнейшем, по мере накопления опыта, у меня появилась так называемая насмотренность. Рассматривая множество стартапов, волей-неволей начинаешь улавливать некие закономерности, обобщаешь их и приходишь к глубокому пониманию этой сферы. Таким образом, я перешел на следующую стадию своего развития — стал бизнес-ангелом. То есть я не только давал деньги стартаперам, но и делился своим опытом, знакомил стартаперов между собой или потенциальными клиентами из круга своих знакомых. В общем, начал давать так называемые «умные деньги».

Следующий этап развития был в том, что я понял: рассматривая стартапы и принимая решения об их инвестировании единолично, я делаю это несистемно, зачастую эмоционально. Я понял, что к этому делу нужно подходить более системно. Поэтому следующим шагом в моем развитии стало создание инвестиционной компании Activat VC, куда я набрал высококлассных специалистов в пяти самых важных и необходимых для оценки стартапа направлениях: маркетинг, продукт, финансы, право и HR. С этого момента рассмотрением стартапов занимается наш инвестиционный комитет в составе этих экспертов, которые глубоко погружаются в стартапы каждый в своем направлении и выносят свои заключения. На основе этих заключений мы коллегиально принимаем уже более взвешенные и профессиональные решения. Возможно, поэтому у нас продуктивность и результативность деятельности гораздо выше, чем была у меня, как у просто бизнес-ангела.

Будучи инвестиционной компанией, мы волей-неволей начали обрастать связями, знакомыми среди частных инвесторов, таких же, каким я был сам в начале своего пути. Эти люди стали к нам обращаться и просить помочь разобраться в венчурных инвестициях или даже управлять их деньгами. Таким образом, мы создали клуб инвесторов вокруг нашей компании. Мы начали с инвестирования и управления моими собственными деньгами, научились это делать хорошо, а сейчас уже привлекаем деньги некоторых инвесторов из нашего клуба.

Какая у вас долгосрочная цель?

Наша долгосрочная цель – научившись управлять собственными деньгами, брать в управление неограниченные суммы денег от неограниченного круга лиц. То есть, создавать открытые венчурные фонды, куда мы могли бы привлекать небольшие суммы от большого количества простых людей и управлять этими фондами сначала в Казахстане, в Центральной Азии, а затем шире и шире.

Самая долгосрочная программа – превращение в большую международную инвестиционную управляющую компанию, которая управляет большим количеством паевых венчурных фондов. Мы планомерно движемся к этой цели, шаг за шагом, не перескакиваем через ступени развития и не берем на себя больше того, что можем сделать, в чем уверены. Я считаю, что мы движемся в правильном направлении и хорошим темпом.

Можете вкратце раскрыть Инвестиционную декларацию Activat VC? Куда вы вкладываете, в каких странах, на каких стадиях, каким чеком и т.д.?

Мы инвестируем в стартапы на ранних стадиях, а именно на preseed и seed стадии. Наша география охватывает Казахстан и всю Центральную Азию, то есть Узбекистан, Кыргызстан, Таджикистан, Туркменистан, а также Южный Кавказ — Азербайджан, Грузию, Армению. Также нас интересуют стартапы, основанные выходцами из бывшего Советского Союза, то есть русскоязычными ребятами, которые передислоцировались в различные страны и там развивают свои проекты. Они для нас в первую очередь интересны.

С российскими фаундерами мы работаем только в том случае, если они не живут в России и релоцировались в какую-то другую страну, не связанную с санкциями мирового сообщества, то есть ни в России, ни в Беларуси. Мы не работаем со стартапами, ведущими свою деятельность в России. Это наша принципиальная позиция. Мы не хотим, чтобы наши инвестиции, наши деньги или налоги этих стартапов попадали в бюджет России и способствовали её несправедливой войне с Украиной.

Что касается отраслей экономики, то мы открыты для всех направлений, кроме криптовалюты, гэмблинга (азартные игры) и Deep Tech, который требует глубоких знаний в узких научных или технологических вопросах.

Сумма наших инвестиций в один проект обычно не превышает 100 тысяч долларов. Нередко бывает так, что стартап собирает бòльшую сумму, и мы вкладываем какую-то часть, а после нас к раунду присоединяются другие инвесторы. Таким образом, стартап собирает раунд из нескольких инвесторов. Чаще всего в нашем регионе так и происходит, поэтому к нам часто обращаются стартапы при раундах гораздо больше 100 тысяч долларов.

Что касается нашей стратегии, то звучит она так: «ранний вход – ранний выход». То есть, когда мы инвестируем в стартап, мы не рассчитываем сидеть в нем десятилетиями и ждать, когда он превратится в огромную компанию и выйдет на IPO. Нет, это не наша стратегия. Мы рассчитываем на выход через 2-3 года или через 1-2 раунда. Мы помогаем стартапу встать на ноги на ранней стадии, когда он проходит самую рискованную и самую стремительную часть своего роста. В дальнейшем, когда его бизнес-модель апробирована, и он начинает стабильно зарабатывать, рисков уже меньше, но и кратность его роста тоже меньше. В этот момент заходят фонды более поздних стадий с большими чеками и меньшими аппетитами к риску. Таким фондам мы готовы продавать свои доли в стартапах. У каждого фонда своя стратегия и свой отрезок сотрудничества со стартапом. Каждый должен делать свою работу.

У разных инвесторов разные подходы и процедуры отбора стартапов для инвестирования? А как вы принимаете решение?

У нас в Activat VC разработана собственная методология проведения проверки (Due Diligence) стартапов. Как я уже говорил выше, это пять направлений: маркетинг, продукт, финансы, юридическая часть и HR. Наши эксперты делают анализ по всем этим составляющим, что позволяет нам принимать взвешенные решения по каждому стартапу, обращающимся за финансированием.

ActivatVC позиционирует себя как инвестиционную компанию, которая вкладывает «умные деньги». Можете рассказать об этом подробнее?

Да, действительно мы вкладываем так называемые «умные деньги», то есть это не просто деньги, но это также опыт и связи.

Каждый из наших экспертов имеет опыт в бизнесе, и весь этот опыт мы готовы передавать фаундерам стартапов. Кроме того, мы имеем большую насмотренность, то есть даже среди самих стартапов есть какие-то закономерности, типичные ошибки или, наоборот, хорошие решения. Все это мы суммируем в голове и являемся носителями этих знаний, которые мы также передаем стартаперу.

Вторую ценность, которую мы даем, это связи. За время деятельности на венчурном рынке мы приобрели много знакомых среди других стартапов, корпораций, банков и так далее. Все эти организации являются потенциальными клиентами для стартапа, поэтому им интересно с ними познакомиться, особенно тем стартапам, которые пришли из других стран и рынков. Мы можем их вывести на крупных игроков и познакомить с ними.

И третья ценность – это помощь в дальнейшем развитии и инвестировании. После того, как мы стали инвестором стартапа, мы помогаем стартапу выйти на другие венчурные фонды, компании, бизнес-ангелов и помогаем им сделать следующий шаг в развитии, а именно – поднять следующий раунд инвестиций.

Насколько я знаю, Activat VC проинвестировал в более чем 20 стартапов. Можете рассказать о наиболее интересных из них: локации, стадии, индустрии?

Да, у нас в портфеле сейчас 26 стартапов. Они все из разных стран, на разных стадиях и в разных отраслях. Я могу рассказать о некоторых из них.

Казахстанский стартап EasyTap представляет собой платформу для поиска различными заведениями, такими как рестораны, супермаркеты и так далее, временных сотрудников. В часы пиковых нагрузок они могут нанимать продавцов и официантов на час или два, чтобы не платить им зарплату за полную ставку.

Стартап из Узбекистана TASS Vision с помощью видеокамер, установленных в точках ритейла, проводит анализ клиентов и их поведения. На основе этого анализа делает важные и полезные для развития магазина заключения и рекомендации.

Азербайджанский стартап Epoint позволяет малым предприятиям принимать онлайн-платежи, осуществлять доставку и складирование запасов товаров. Это уже зрелый стартап, практически превратившийся в бизнес с большими оборотами.

Еще один казахстанский стартап – Garderob. Это веб-платформа, на которой пользователи могут покупать и продавать вещи из личного гардероба. Также это SaaS-платформа для крупных брендовых магазинов, с помощью которой они могут продавать прошлые коллекции своей одежды по низкой цене. По сути, это сток-продажи одежды старых коллекций.

Могу также упомянуть стартап Aino World. Это испанский стартап с российскими основателями. Платформа городских данных и проектирования на основе искусственного интеллекта предназначена для городских дизайнеров, служб инфраструктуры города и так далее. Они сейчас успешно развиваются в Испании.

Какие из них наиболее успешные и были ли у вас экзиты?

Наиболее успешные – это, как раз, те стартапы, которые я выше назвал. А экзиты? Экзит у нас был, пока что единственный. Это таджикский стартап Zippl AI, суть которого заключается в том, что он проводит скоринг клиентов банков и микрофинансовых организаций, анализирует не только те данные, которые традиционно запрашивает банк от клиентов, но и в целом все макро- и микроэкономические показатели в стране и в этом регионе. Таким образом, с помощью искусственного интеллекта, он довольно точно предсказывает вероятность возврата или невозврата кредита каждым конкретным заемщиком. Этот проект сейчас развивается очень успешно. После освоения рынков Таджикистана, Узбекистана и Казахстана он перенес штаб-квартиру в Дубай и захватывает рынок MENA. Activat VC вошел в этот стартап около двух лет назад и в этом 2024 году мы совершили экзит, сделав 4Х.

В каком состоянии находится венчурный рынок Центральной Азии и Кавказа и каковы его тенденции развития?

Рынок Центральной Азии и Кавказа в настоящий момент, на мой взгляд, развивается очень хорошими темпами. За последние 10 лет мы совершили большой скачок в своем развитии. В 2014 году, когда я начал заниматься стартапами, эта деятельность только зарождалась, все было впервые и вновь. Понятие «венчур» только входило в обиход, и мы были одними из первых инвесторов и работали с первыми стартапами в Казахстане. За эти 10 лет и количество, и качество стартапов в Казахстане значительно выросли. Количество и качество инвесторов, бизнес-ангелов также значительно увеличилось.

Большую роль в этом сыграло и государство. В Казахстане этому виду деятельности уделяется большое внимание. У нас есть Министерство цифрового развития, которое предприняло много шагов для того, чтобы жизнь казахстанцев стала более цифровой. Много государственных услуг осуществляется в электронном виде. Благодаря этому, многие частные услуги быстрее перешли в электронный формат. Также государством созданы крупнейший инкубатор и акселератор Astana Hub в столице, где были созданы очень благоприятные условия для начинающих стартапов. Здесь они имеют офис, жилье, обучение и внимание со стороны местных инвесторов. Это был очень правильный и полезный шаг. Позже появились аналогичные структуры в областных центрах, где сейчас также зарождаются будущие крупные стартапы.

Похожая ситуация сейчас происходит в Узбекистане и Азербайджане, которые являются наиболее продвинутыми странами в нашем регионе. Немного отстают Кыргызстан, Армения и Грузия, но они все на правильном пути. Им мешает то, что собственный рынок у них очень маленький. В этом плане можно брать пример с Эстонии, которая также имеет очень маленький рынок, но все эстонские стартапы изначально нацелены на внешние большие рынки. Благодаря этому, там появились несколько единорогов, и стартап-индустрия развивается очень успешно.

Я нередко слышу мнение от фаундеров стартапов ранних стадий из вашего региона, что им очень трудно поднимать там деньги. Что вы им посоветуете?

Я не совсем согласен с тем, что стартапам сейчас в нашем регионе трудно получить инвестиции. Как я сказал, за последние несколько лет эта индустрия очень сильно развилась во всем регионе. Сейчас здесь появилось достаточно много венчурных фондов, компаний, а также бизнес-ангелов. В принципе, мне кажется, что деньги здесь есть.

Проблема сейчас не в получении инвестиций молодыми ранними стартапами, а в отсутствии так называемых вторичных фондов. То есть тех структур, которые готовы вкладывать в более зрелые стартапы бòльшие суммы, допустим, от миллиона долларов. Такие инвестиции необходимы для того, чтобы помочь стартапам сделать Series A, B, C и так далее. Дальнейший рост стартапов в нашем регионе испытывает трудности. Стартапов, получивших ранние инвестиции, уже достаточно много, но что с ними будет дальше – вот вопрос.

В Казахстане и во всем регионе этот аспект еще не развит. Поэтому нужны институциональные инвесторы в лице больших корпораций, банков, технологических и промышленных компаний и так далее. Также крупные международные фонды должны сюда прийти, чтобы перехватывать эстафету от ранних фондов, таких как наш. Они должны забирать стартапы у нас, вкладывать в них бòльшие суммы и двигать их дальше на международные рынки. Здесь, действительно, есть проблема, но я думаю, что она постепенно будет решаться и развиваться органически, так же, как когда-то на пустом месте в Казахстане появился венчурный рынок ранних стартапов.

Реально ли появление «единорогов» в вашем регионе в ближайшем будущем? Что для этого нужно?

Появление «единорога» из местных стартапов в ближайшее время, я считаю, маловероятно, потому что весь рынок Центральной Азии и Кавказа слишком мал, чтобы поддержать стартап с такой огромной оценкой, который обслуживал бы только этот регион.

Однако я верю в появление стартапов с казахстанскими, узбекскими и другими местными корнями, которые могут превратиться в «единорогов» на больших рынках в Европе, США или Юго-Восточной Азии. Такие стартапы прямо сейчас на наших глазах растут и развиваются, и через несколько лет мы о них услышим, но уже на тех рынках. Несмотря на это, я буду считать их нашими стартапами, с нашими корнями, потому что они получили старт своего развития именно здесь или их основателями были наши земляки из нашего региона.

Моя миссия – помогать иностранным стартапам выходить на рынок США. Как мы можем с вами сотрудничать?

Валерий, мы с вами давно знакомы, я постоянно через социальные сети наблюдаю за вашей деятельностью. Считаю, что вы делаете очень нужное и полезное дело, помогая иностранным стартапам выйти на американский рынок, самый большой в мире и самый желанный. Я думаю, что нам нужно сотрудничать.

Многие стартапы из нашего региона своей заветной целью считают США и хотели бы войти на этот рынок. В этом вопросе им были бы полезны такие менторы и консультанты, как вы. Поэтому мы будем рекомендовать всем нашим подопечным обращаться к вам в случае переезда в США. И также в обратную сторону, наши двери открыты для всех стартаперов из Восточной Европы и Средней Азии, которые нацелены на рынок США. Если им требуются инвестиции и помощь с нашей стороны, мы готовы оказывать всяческую поддержку.

Марат, спасибо вам за этот разговор. На связи и успехов!